4月23日，《互联网周刊》&eNet研究院联合发布了“2018 SaaS创新力与潜力分类排行”榜单

2017年，是我国SaaS市场迅速回暖的一年

2017年，也是我国SaaS行业摸索的一年。出于种种原因，越来越多的玩家走着走着就变了赛道。

这些原因，历久而弥新。

赛场变道成为新常态？其实不是，以心换心的服务质量永远都是根本

比如亿方云，原是企业网盘领域的玩家，目前已经转向协同办公。iWorker从OA切入，10月推出V6.0后转型做了云ERP。纷享销客从OA转CRM，E轮后急转弯做PaaS，后来又转回做老本行。今年秋季战略发布会后，阿里钉钉将业务中心转向了智能硬件，宣称要做硬件智能化融合。2014年从HR切入的理财网，从Saas做到了PaaS，目前包含HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐饮管理、交通管理、建筑管理等一站式业务，今年还推出了2款评测新品……类似的案例不胜枚举。

主流玩家频繁转变赛道，令人瞠目结舌。是战略调整失误？市场规模变动？还是追逐新风口？

总体来说，还是利益驱动的结果。以钉钉为例，免费虽然为其吸引了海量客户，阿里近期对钉钉也没有硬性的盈利要求，可前期投入摆在那里，同质性产品多，增值业务无法填补利润缺口，软硬件捆绑便成了可行路径。

从目前淘宝天猫的智能前台M2（1099元）、智能通讯中心C1（1299元）、钉钉指纹考勤机（289元）单价和销量看，硬件确实比软件卖得开。关联业务找二三线硬件厂商贴牌合作，成本也不高，钉钉由此转型为智能软硬件服务商。

软硬件捆绑的模式，除了钉钉，业内其实早有尝试。比如办公逸，转型HR SaaS后靠智能考勤机进行广告变现。云之家推财务机器人辅助软件服务。理财网在开发供应链、餐饮管理等产品时，也搭载智能硬件服务客户。随着人工智能、物联网在云计算产业的强力渗透，这样的案例还会更多。

但无论选择哪种模式，SaaS的本质仍然是服务。寻找正确的客户，提供高质量的服务，通过较低准入价格，让用户能够在下一个付费周期完成付费，不断累积活跃付费用户从而提升营收，这才是 SaaS 生意的本质。

可以预见，这种边摸索变前行的模式，在2018年仍将继续。

在任何一个行业，长期心态都是成本最低的，长期心态是任何行业老大的共性

最好or最坏，SaaS投资到底属于哪个时代？

“这是最好的时代，也是最坏的时代”。狄更斯这一金句，用于来形容此时SaaS领域的投融资，再恰当不过。

一方面，从全球SaaS领域总体投资量看，自2014年达到高峰后，这一领域的投资一直处于回落状态，2017年整体投资只有高峰期的一半左右。随着机会窗口的关闭和投资理性下行，三四线玩家直接被边缘化，即使今年有所好转，形式也不容乐观。而另一方面，资本的集中投放，也加速孵化了头部玩家。他们坚信：当市场停止野蛮生长，行业将提前迎来洗牌，用户和资金才有可能回归少数人之手。哪一个才是当前SaaS领域投融资的真相？

虽然众说纷纭，但有一点可以肯定的是，投资SaaS无疑是一笔长期项目，在没分出胜负之前，谁也不会轻易放手。以经纬中国为例，目前其累计投资的企服类项目多达79家。2017年又参与投资了超过10家，其中4家获得上亿投资。而且它不光陪跑，后期还帮忙拉到腾讯等新领投方。其他如软银、IDG、真格基金等一线企服投资机构也有持续跟投动作。

从2017年整体的投融资动态看，整个行业已经呈现出“强者更强，弱者更弱”两极分化的趋势。部分创业项目很难获得大笔注资，即使融资成功，也就千百万级别。头部玩家B轮后以及IPO后定增融资，却不乏收割上亿投资的案例。

“SaaS投资是持久战，2018年会有更多的资本热烈地追逐行业前几名的公司。”真格基金合伙人李剑威在媒体采访时说道。

强者逐鹿，弱者被收割，一切都显得如此自然。但最为艰难的，往往是处于中间的“他们”。

在任何一个行业，最终能成大业的，都是那些胸怀壮志者

深化业务价值，跨过SaaS企业的“中年危机”。

如同大多数服务行业一样，一旦迈过成本拐点，SaaS公司就很难死掉。这个阶段反而对于那些胸怀壮志的创业者来说反而更加艰难。

但反过来看，这也恰好是企业服务的机会。事实上，往往喧嚣越大，对于天生比较慢的企业服务而言，越是利好。没有喧嚣，放下对热钱的渴望，老老实实找客户、提供客户价值、改善留存，2018年可能是对企业服务最有利的一年。

2016年的市场泡沫、2017年的行业摸索，种种迹象表明2018年的中国SaaS市场已经逐渐步入成熟期。而早期市场与成熟期市场的操作方法也完全不同。在当前时代下，在线获客流量价格被拉得很高，潜在目标客户的注意力被公共事件极度占据。对于低单价的SaaS业务而言，获客能力可能是仅次于留存能力的第二重要能力。这时候，业务价值的深浅就显得尤为重要。

2017年，钉钉和企业微信两个神仙打架，不知让多少做着CRUD软件的厂商难过。但这是迟早的事情--事实上，正是因为这类软件实在太多了，才给了平台类厂商收割的机会。

浅层的业务价值容易被收割，深层业务价值却往往令人刮目相看。拿餐饮行业举例：对于餐饮等这类劳动力密集型行业，服务员上班时间就是整个业务流的一部分。一个系统是否好用，在客户的财务报表上也能够体现得很明显。一个针对餐饮行业的打卡、排班、工资计算一体化系统，就比一个通用的打卡系统要有价值得多。

不仅仅是中型企业，深化业务价值、加速企业服务转型也是2018年所有SaaS企业所共同面对的问题。

纵观近两年的中国SaaS市场，从具体而微处，仍然能够捕捉到一些发展趋势。

1.当红炸子鸡，人工智能与云计算成关键词

相对于消费市场中更注重伪云和伪人工智能，企业云和企业级人工智能早已风起云涌。从国际市场上AWS和Azure企业云双龙戏珠，到国内市场腾讯云和阿里云双雄称霸，数百亿元规模的企业云服务市场，成为巨头们角力的重要战场。2018年，云计算市场依然能够保持约30%的年复合增长率，各家已经意识到云计算将成为互联网时代的水电煤类似的基础设施。

有了云计算的能力基础，人工智能AI正在成为提供差异化服务的关键--图像/视频识别、交通预测、情感分析、人脸比对与验证、图片标签、身份证OCR识别等功能，都在帮各家争取着更多的场景和盈利空间。

2.垂直领域SaaS迎来春天，巨头之外不可多得的逆袭机会

据IDC数据统计，预计到2020年，中国SaaS市场规模将达到1824.9百万美元，2015-2020年的年复合增长率将达到26.7%。任何一个垂直行业，都存在一个链条的“问题”，也就存在整个链条的“机遇”。云计算和人工智能的应用场景之一，便是数据加上垂直领域SaaS云服务，类似金融云、物流云、娱乐云这样的服务可能是企业服务未来的春天。目前工具、协同、经营、管理等SaaS产品在我国占55%，国内市场信息程度偏低，SaaS企业还有很大的拓展空间。

3. 从SaaS到PaaS，大型SaaS产品PaaS化加速

SaaS选手众多，PaaS平台平缓走向成熟是主旋律。国内语音、客服等底层基础应用已经成熟，个人身份信息、银联、地图等消费级API接口逐渐丰富，PaaS平台必将在今后获得更好的发展。

SaaS企业越来越倾向于提供功能定制化服务，SaaS和PaaS模式的界限渐渐模糊。许多人认为阿里钉钉与微信主打领域不同，但是微信开放了很多API接口，让其越来越像一个PaaS平台，加上广点通、小鹅通等姊妹平台的加成，大型SaaS产品或其他大平台以PaaS形态切入的趋势迅速加强。

4.B端市场的社交化迷思，企业级社交需求去伪存真

在2016年，曾展开过一次关于企业市场的社交需求的广泛讨论，缘由就在于微软262亿收购LinkedIn。当时大多数人无法理解也不看好微软这一豪赌。可是，微软却利用LinkedIn庞大的企业关系链条，使微软Dynamics CRM、Azure、Office等多项业务更容易落地，企业社交关系挖掘显得愈发重要。

国内，企业社交面临着腾讯系QQ、微信天花板的问题，惧怕被降维打击的心理，让许多都是单纯的屏蔽娱乐属性，将企业社交阉割成单纯的交流工具。可是，业务工作中还存在着许多高频场景--财务报销、智能客服、业务管理、人事管理等等，需要有平台和服务进行覆盖，因此，这也是为什么钉钉可以在企业微信、RTX、微信、TM夹击下越战越勇。

5.企业安全预算成黑马，云安全堪比个人消费市场

企业接入越来越多的云服务，本地化部署、防火墙升级等传统的IT安全防护与终端安全软件已经无法满足发展需求。企业数据安全事件，越来越多的成为取代个人数据安全成为行业关注的焦点。

根据IDC报告，2015年我国网安市场的市场规模达到180亿元，增速超过20%，到2019年规模有望达到400亿元。2018年预计将有更多的企业级云安全企业获得融资。